逛超市发现商机

    蔡华柱的老家在龙南县汶龙镇，这里的农民有养鸡下蛋来补贴家用的习惯。2004年初，在南昌做房地产销售的蔡华柱到深圳出差时，他发现超市里贴上标签的鸡蛋，与普通鸡蛋差不多，但是价格要贵一倍。有这样的一个对比，他觉得这就是商机所在。

    2004年8月,蔡华柱回到龙南县老家给本地的鸡蛋注册了商标“土大妈”,由于龙南县距离广东的韶关市只有100多公里,他决定先把鸡蛋销往韶关市,就在他紧锣密鼓筹备自己的鸡蛋进入韶关的超市时,蔡华柱在南昌的房地产销售公司生意一落千丈,2004年底,房地产销售公司彻底倒闭,他投入的100多万元亏得干干净净。蔡华柱人生第一个严冬就这样毫不经意来到了，幸亏他还有一个鸡蛋品牌。房地产销售的失败让蔡华柱专心经营鸡蛋，他用借来的1万多元钱向农民收购鸡蛋，贴上自己的商标后送到韶关的超市去推销，虽然商家有销售意向,但是超市的货款结算却让蔡华柱发愁。因为做超市的话，货款按月结算，而他无力垫付那么多资金。

    “借鸡生蛋”走上创业路

    从农民手上收购鸡蛋都是现金支付,蔡华柱拿不出钱来垫付货款。如何才能把自己的生意做起来呢？学销售出身的蔡华柱想到了一个“借鸡生蛋”的办法。他采取一种借力使力的方法，通过在当地找经销商，通过经销商将鸡蛋销到商场超市，这样，他也可以赚取合理的利润。

    2005年3月，蔡华柱整天在韶关的食品批发市场上寻找代理商，他想只要产品好就应该有人来代理自己鸡蛋，但是结果却并不是他想像的那样。他的鸡蛋没有名气,而且价格高,没有人愿意代理。就在蔡华柱要放弃时,有一个做面条代理的老板陈国容表示可以考虑一下再做决定,这使蔡华柱看到了希望。

    为了让代理商相信自己的鸡蛋和养鸡场用饲料饲养鸡下出来的蛋有区别。他将鸡蛋送到中华环保联合会做营养含量的检测。经检测他经营的鸡蛋蛋白质、维生素A、维生素B的含量比普通的鸡蛋要高2%至3%。蔡华柱拿着检测表再次找到陈国容，但陈国荣觉得鸡蛋的定价偏高，还是不愿意代销。蔡华柱与他分析，这种营养成分高的鸡蛋，在中高档收入的消费群是有市场的。蔡华柱还承诺自己来承担破损和超过保值期带来的损失。面对蔡华柱的优厚条件,陈国容最终决定尝试一番。

    2005年初,蔡华柱借助陈国容的资金把自己的鸡蛋摆上了韶关的超市,鸡蛋很快就打开了销路。2005年6月,蔡华柱和陈国容又把鸡蛋打入了两家超市,鸡蛋的销量越来越大。然而蔡华柱发觉从超市退回来的鸡蛋也越来越多。鸡蛋销量与日俱增,自己的利润却越来越薄。原来收购的鸡蛋很多都已存放了很长的时间。蔡华柱仔细了解才发现，自己收购的鸡蛋产蛋的时间不同，品质就有差别。

    入股鸡场做大做强

    如何才能建立一个既能满足自己的要求又能充分保证货源的供货渠道呢？蔡华柱首先想到了自己办养鸡场，当他一算账，很快就否定了自己的想法。因为办一个养鸡场，大概需要资金10多万元，他没那么多资金。那么如何才能使自己拥有养鸡场呢？2006年8月，蔡华柱来到老家蔡燕翔的养鸡场,蔡华柱提出出2万元钱与他合办养鸡场,自己不参与养鸡场的分红,而且还以市场价格收购场里的鸡蛋,正在为鸡蛋销售发愁的蔡燕翔听到蔡华柱的话后大喜过望。蔡华柱在给对方优厚条件的同时提出了自己的条件,那就是养鸡场必须把圈养改为放养,而且只能喂农作物,不得投喂饲料。在一个月的时间里,蔡华柱又以同样的条件与另外两家养鸡场签订了入股合同。蔡华柱再次借用别人的力量完成了自己办养鸡场的计划。蔡华柱虽然只入股了10%，但是他控制了养殖场的饲养方式、饲养原料，保证了鸡蛋的品质。

    就在蔡华柱准备大干一把时,2006年年底,蔡华柱发现蔡燕翔把圈养改成了放养,但是私下里还是投喂一些饲料。蔡华柱觉得只有保证合伙人放养和圈养的整体收入不变才能使其完全按照自己的方式来养鸡,于是他决定让出自己的部分利润提高鸡蛋的收购价格。如今蔡华柱所有的后顾之忧都解决了，他决定再扩大销售范围，把自己的鸡蛋打入珠江三角洲所有的城市。